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Cosa
accomuna gli Hare Krishna che negli Stati Uniti degli anni ’70 regalavano fiori
ai passeggeri dell’aeroporto di Chicago per chiedere loro offerte e donazioni,
alle autorità cinesi che durante la guerra di Corea convincevano i prigionieri
americani a collaborare, senza utilizzare metodi coercitivi o minacce?
Semplice: l’uso consapevole ed efficace di alcune delle armi di persuasione che Cialdini ha portato per la
prima volta all’attenzione di tutti con questo libro.
Non è un
caso che Le armi della persuasione di Cialdini sia sempre
elencato tra i migliori libri sulla persuasione mai scritti. Dalla lettura di
aneddoti, fatti storici ed esempi pratici, scopriamo come ogni giorno modifichiamo i nostri comportamenti anche
inconsapevolmente se ci troviamo davanti a professionisti della comunicazione persuasiva.
Contrariamente a quanto si possa pensare le armi della persuasione di
Cialdini, non si applicano solo al campo del commercio, della pubblicità o
della vendita diretta, ma a qualsiasi contesto sociale: alla politica, alle
relazioni amorose e familiari, allo sport.
Le sei tecniche persuasive di Cialdini sono: Reciprocità,
Impegno e coerenza, Riprova sociale, Simpatia, Autorità e Scarsità. Ognuna di
queste armi corrisponde a un principio della psicologia sociale
da conoscere e facilmente utilizzabile nella vita quotidiana di ognuno di noi.
Le
esperienze che l'autore ha fatto in prima persona in anni di studio e di
indagine, rispondendo a domande quali: quali sono i fattori che
spingono una persona a dire di sì? Perché una richiesta formulata in
un certo modo viene respinta e la stessa identica richiesta, presentata in
maniera leggermente diversa, viene accolta?
Cialdini
non si limita a svelarci gli affascinanti retroscena dell’arte della persuasione, ma si addentra nei meandri dei meccanismi di influenza e manipolazione, mostrandoci
come sia tremendamente difficile per ognuno di noi proteggersi da queste
potenti armi.
Cadere
vittima delle sei armi di persuasione di Cialdini è estremamente
semplice anche per chi è fermamente convinto di essere immune a certi
meccanismi persuasori. Spesso è proprio la nostra razionalità a indurci a non
pensare troppo e a fare una scelta velocemente, facendoci commettere errori
anche stupidi.
Perché allora, anche se siamo consapevoli delle tecniche di persuasione, non riusciamo a dire di no?
È la società complessa nella quale viviamo, che ci impone di
prendere una decisione nel più breve tempo
possibile utilizzando scorciatoie cognitive
e di comportamento. Il professionista della persuasione
sfrutta a proprio vantaggio i percorsi automatici presenti in ognuno di noi,
per condurci esattamente verso la meta che ha deciso per noi.
AUTORE
ROBERT B. CIALDINI si dedica da più di venti anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione ed è diventato in questo ambito un indiscusso punto di riferimento. Questo libro ha presentato per la prima volta i sei fondamentali modelli sottesi a tutte le tecniche di persuasione, segnando una vera e propria svolta nella psicologia sociale contemporanea e diventando rapidamente un best seller in tutto il mondo. Cialdini è attualmente professore di psicologia e marketing all’Arizona State University e CEO di Influence at Work, un’organizzazione internazionale che fornisce supporto e formazione per un utilizzo produttivo ed etico delle sue ricerche.
4 milioni e mezzo di copie vendute. Tradotto in 30 lingue.
Il volume è davvero divertente e per niente superficiale. È chiaro, non saccente né cinico ma ampiamente documentato su quel che dice, con un continuo riferimento ad esperienze di laboratorio o sul campo. Dalla prefazione di Assunto Quadrio