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Cosa
accomuna gli Hare Krishna che negli Stati Uniti degli anni ’70 regalavano fiori
ai passeggeri dell’aeroporto di Chicago per chiedere loro offerte e donazioni,
alle autorità cinesi che durante la guerra di Corea convincevano i prigionieri
americani a collaborare, senza utilizzare metodi coercitivi o minacce?
Semplice: l’uso consapevole ed efficace di alcune delle armi di persuasione che Cialdini ha portato per la
prima volta all’attenzione di tutti con questo libro.
Non è un
caso che Le armi della persuasione di Cialdini sia sempre
elencato tra i migliori libri sulla persuasione mai scritti. Dalla lettura di
aneddoti, fatti storici ed esempi pratici, scopriamo come ogni giorno modifichiamo i nostri comportamenti anche
inconsapevolmente se ci troviamo davanti a professionisti della comunicazione persuasiva.
Contrariamente a quanto si possa pensare le armi della persuasione di
Cialdini, non si applicano solo al campo del commercio, della pubblicità o
della vendita diretta, ma a qualsiasi contesto sociale: alla politica, alle
relazioni amorose e familiari, allo sport.
Le sei tecniche persuasive di Cialdini sono: Reciprocità,
Impegno e coerenza, Riprova sociale, Simpatia, Autorità e Scarsità. Ognuna di
queste armi corrisponde a un principio della psicologia sociale
da conoscere e facilmente utilizzabile nella vita quotidiana di ognuno di noi.
Le
esperienze che l'autore ha fatto in prima persona in anni di studio e di
indagine, rispondendo a domande quali: quali sono i fattori che
spingono una persona a dire di sì? Perché una richiesta formulata in
un certo modo viene respinta e la stessa identica richiesta, presentata in
maniera leggermente diversa, viene accolta?
Cialdini
non si limita a svelarci gli affascinanti retroscena dell’arte della persuasione, ma si addentra nei meandri dei meccanismi di influenza e manipolazione, mostrandoci
come sia tremendamente difficile per ognuno di noi proteggersi da queste
potenti armi.
Cadere
vittima delle sei armi di persuasione di Cialdini è estremamente
semplice anche per chi è fermamente convinto di essere immune a certi
meccanismi persuasori. Spesso è proprio la nostra razionalità a indurci a non
pensare troppo e a fare una scelta velocemente, facendoci commettere errori
anche stupidi.
Perché allora, anche se siamo consapevoli delle tecniche di persuasione, non riusciamo a dire di no?
È la società complessa nella quale viviamo, che ci impone di
prendere una decisione nel più breve tempo
possibile utilizzando scorciatoie cognitive
e di comportamento. Il professionista della persuasione
sfrutta a proprio vantaggio i percorsi automatici presenti in ognuno di noi,
per condurci esattamente verso la meta che ha deciso per noi.
AUTORE
4 milioni e mezzo di copie vendute. Tradotto in 30 lingue.
Il volume è davvero divertente e per niente superficiale. È chiaro, non saccente né cinico ma ampiamente documentato su quel che dice, con un continuo riferimento ad esperienze di laboratorio o sul campo. Dalla prefazione di Assunto Quadrio